+7(495) 223-94-40

Как сдать склад в аренду


Как сдать склад в аренду и не потерять ценное время

Постоянно растущий рынок недвижимости старательно стремится охватить небывалый спрос, тем самым давая возможность появиться низкокачестенным предложениям и непрофессиональным брокерам. Как уберечь себя от посредственного сотрудничества и не попасть на уловки посредников - разберемся подробнее.


В чем же секрет и есть ли он? Или возможно дело в проблемах конкретных складских комплексов?

Как это нередко случается - ответ лежит на поверхности, и в нем нет ничего сложного: не нужно никаких секретов, чтобы найти оптимального арендатора для вашего проекта - всего несколько простых советов помогут вам решить вашу задачу и наверняка повысят ваши шансы на положительный результат.


Реклама двигатель торговли


Это утверждение не теряет свой актуальности и по сей день, особенно для рынка коммерческой недвижимости. Ваше предложение по складу является во многом эксклюзивным, и информация о нем не сможет достигнуть потенциальных клиентов сама по себе. И здесь у вас, как у арендодателя, есть два пути - попытаться решить проблему информирования участников рынка самостоятельно или же довериться брокерам.

Разумеется, выбирать на начальном этапе не нужно - вы должны вооружиться не только поддержкой брокеров, но и самостоятельно активно участвовать в продвижении вашего объекта. В этом случае вы не лишите себя возможности заключать договора с другими агентами, и не потеряете поток потенциальных клиентов. В дальнейшем, уже на этапе последующего развития, вы можете уже полностью довериться брокерам.

Активная реклама очень важна. Не нужно пренебрегать инструментами и каналами информирования вашей целевой аудитории - в рекламе коммерческой недвижимости все способы будут хороши - реклама на отраслевых досках объявлений в интернете, контекстная реклама, рассылка, рекламные баннеры на фасадах, печатная реклама в отраслевых изданиях и т.д. Но стоит понимать, реклама процесс длительный - снижать рекламный бюджет можно начинать после одного-двух месяцев активного продвижения, когда поймете, что рынок насытился вашим предложением и уровень осведомленности о нем достаточный для принятия решений заинтересованными в этом лицами. И только в этот момент нужно подключать к работе брокеров и местные агентства недвижимости.

Почему только сейчас? Здесь кроется одна из ключевых ошибок собственников недвижимости - многие из них пытаются осуществлять маркетинг своего объекта собственными силами, и при этом активно работают с брокерами.


К чему это приводит:

1. Вы тратите деньги впустую, т.к. основная масса клиентов все равно находится под влиянием мнения брокеров. Большинство арендаторов не ищет склад для себя собственными силами, вместо этого они собирают предложения по рынку от агентов, которым они доверяют.

2. Ведение собственной рекламной кампании часто стимулирует на анонсирование особых ценовых предложений, что вносит сумятицу в рынок и демотивирует брокеров на рекламу вашего объекта.

3. Вы теряете много времени и сил на обработку некачественных запросов и звонков, рассылку коммерческих предложений, ведение первичных переговоров и прочего.


Что делать

В первую очередь направьте собственные силы на выстраивание качественных и прозрачных взаимоотношений с брокерами. Стимулируйте и встречайтесь с агентами, старайтесь мыслить также, как они - почему они ведут клиентов именно на тот склад, а не на другой, почему делают именно это предложение, а не другое. Старайтесь избегать "пустых" эксклюзивов - предложений, состоящих из расплывчатых обещаний.

личные встречи

Вызывайте брокеров на личные встречи прямо на объект, проводите яркую и запоминающуюся презентацию - брокер, как и любой человек, отчетливо запоминает последние яркие события, а следовательно вероятность того, что он предложит потенциальным арендаторам сразу после встречи ваш объект возрастает в разы.

минимум бюрократи

Полностью исключите юридические или бюрократические препятствия в работе с агентами. Вы должны, либо иметь собственный максимально простой и прозрачный договор на привлечение клиентов, либо достаточно быстро подписывать договора агентов. Ни один из них ни к чему Вас не обязывает, если это не эксклюзивное право. Помните, что промедление или излишняя "дотошность" при подписании первичного документа приводит к тому, что брокеры перестанут настаивать на его подписании и, как следствие, не приведут клиента, или будет упущен "горячий" клиент, из-за которого была инициирована процедура данного подписания.

честность

Работайте честно! Репутация в сегменте коммерческой недвижимости нарабатывается годами, а теряется - за минуты. Стоит Вам нарушить даже устные договоренности с брокером, изменить условия сотрудничества, не выплатив своевременно вознаграждения - вы подвергнете свой бизнес риску забвения со стороны брокеров. При этом нужно четко понимать, что ни один арендатор не вечен и, рано или поздно Вам придется обратится за помощью к брокерам. И если однажды вы создали прецедент как нечестный игрок рынка, рассчитывать на качественного клиента больше не стоит.

высокие комиссионные

Платите много. Народная мудрость гласит - "Жадность - прямой путь к бедности". За этим высказыванием кроется весьма простой рецепт успешных продаж: чем выше вознаграждение Вы предложите брокеру, тем тщательнее он будет продвигать ваш объект. Высокий уровень комиссионных позволяет выделить дополнительные рекламные бюджеты. Так же стоит помнить, что большинство производственно-складских помещений имеют идентичные технические характеристики и равное соотношение цена/качество. Следовательно, если Ваш объект не является уникальным, брокер, при прочих равных, предложит потенциальным арендаторам то помещение, собственник которого платит больше. Средний показатель уровня комиссионных колеблется в диапазоне от 50% до 150% от ежемесячной аренды. Выбирайте тот уровень который считаете нужным но помните, что торгуясь с брокером, претендующим на вознаграждение в объеме одного месяца аренды, вы за период этих "торгов" теряете время на привлечение арендатора, и каждая неделя простоя склада это 25% от месяца. Расчеты абсолютно прозранчые, но о них стоит помнить, особенно когда решите снизить уровень комиссионных на 20-30 процентов.



Как выбирать брокеров

От того кто будет представлять ваши интересы на рынке недвижимости зависит успех вашего проекта, и это далеко не лозунг. Существует два ключевых аспекта работы с агентствами:

Работа с местными компаниями. Это не исключает возможность работы с топовыми агентствами, но нужно понимать, что региональный игрок будет лучше ориентироваться в рынке, у него есть некий пул "карманных" клиентов и ему проще организовать оперативный просмотр склада.

Специализация. Наиважнейший аспект деятельности брокера и его компании. Если ваш объект будет представлять агент, не имеющий никакого представления о складском рынке, незнающий основополагающих принципов складского хранения и логистики, то можете представить, какие результаты это принесет. Некорректный информационный фон, большое количество "пустых" показов, дискредитация проекта в принципе.

Таким образом, лучше уделить сразу достаточно времени, чтобы найти хорошего специалиста - это позволит избежать неприятных ситуаций в дальнейшем. Обязательно следует поинтересоваться, какие сделки уже были закрыты в сегменте индустриальной недвижимости данным брокером или агентством, в котором он работает. Если в процессе работы Вы узнаете, что ваш агент занимается сдачей в аренду жилой недвижимости, мы настоятельно рекомендуем прекратить сотрудничество.



Как вести себя с потенциальными арендаторами

Первое и главное правило - быть клиентоориентированым во всем. На начальном этапе переговоров необходимо проявлять гибкость - это касается всех аспектов: цены, площадей, каникул и пр. Нередко, небольшие арендные каникулы могут сместить решение в вашу сторону, или наоборот. Не стоит забывать, что рынок смещен в сторону клиента уже несколько лет - сейчас предложение явно превышает спрос. Старайтесь найти способы для создания индивидуальной "нарезки" блоков. Порой, давая более выгодные условия по ставке и арендным каникулам, вы не получаете фактически заключенного договора по причине превышения бюджета аренды для клиента.


К примеру, вы предлагаете рынку склад общим объемом 10 000м2, при этом ограничиваете свое предложения двумя вариантами деления - 5000/5000, 6000/4000. Как правило, клиенты четко представляют необходимую под свои нужды площадь, вплоть до 100м2 Следовательно клиент, которому необходимо 6500 м2, уже не откликнется на Ваше предложение. Клиент которому нужно 4400м2 автоматически получает от вас предложение на 10% дороже по бюджету, т.к. предлагаемая вами площадь больше необходимой на 10%. Следовательно, Ваша ставка по аренде склада в 4800 руб. за м2 в год в конечном бюджете автоматически превращается для него в 4800+10%= 5280. Что же лучше в данной ситуации, дать клиенту соизмеримую скидку и предложить ставку 4800-10%=4320 руб., или предложить оптимальную площадь? Вопрос риторический.


Давайте скидки, но избегайте больших каникул.

Часто при переговорном процессе обе стороны забывают о простой арифметике - собственник отказывается снижать ставку, но при этом легко соглашается на каникулы. Для наглядности посчитаем прибыль для ставки 6000 руб. в год. из расчета на ОДИН м2 Предоставляя два месяца каникул вы недополучаете 1000 руб. за первый год. То есть, за первые 3 года аренды (средний срок договора в сегменте до 10 000 м2) вы получаете 17000 рублей дохода. Давая скидку по ставке до уровня 5700 в год, вы получаете 17100 рублей в год. Следовательно лучше исключить каникулы, но дать объективную скидку. В данном подходе есть еще одна хитрость - при первичном рассмотрении предложений потенциальными арендаторами основной характеристикой является ставка. Ваше предложение в рекламе и в коммерческих предложениях будет иметь весомое преимущество в виде низкой ставки. А об наличии арендных каникул потенциальный арендатор задумывается уже в процессе переговоров, но не при первичном подборе склада.

Закладывайте возможность повышения ставки в договор и главное пользуйтесь этой возможностью. Даже при индексации ставки в объеме до 10% , вы получаете возможность уже на второй год повысить стоимость квадратного метра с уровня 5500 руб. за м2 до 6000 руб. за м2, соответственно на третий вы получите цену квадратного метра уже 6600 руб. Таким образом средняя ставка за период в три года составит 6033 руб. за м2 в год. Но нужно четко понимать разницу в первичной информации для клиентов - Ваше предложение будет однозначно выгодно отличаться от других именно ценой.


Компания RCG желает Вам удачного поиска арендаторов.
Мы всегда рады помочь!